27.10.2021
Die Auswirkungen von COVID-19 im Bereich Digitalisierung auf die Abteilungen Marketing und Vertrieb
Seit dem März 2020 lebt die Wirtschaft und Gesellschaft im Corona-Modus. Homeoffice gehört zur neuen Normalität in nahezu jeder Branchen und fast jedes zweite mittelständische Unternehmen will aufgrund der aktuellen Pandemie mehr Geld für die Digitalisierung in die Hand nehmen. Und das vor allem in Bereichen wie Marketing, Vertrieb und Prozessoptimierung. Das Kundenverhallten stand anfangs der Pandemie in Diskrepanz zum Marketing und Vertrieb und durch vielerlei notwendige Anpassungen gerade auch im Bereich Digitalisierung versuchen Unternehmen den geänderten Anforderungen nachzukommen und sich im Zuge dieser Umstellung weiterzuentwickeln und besser anzupassen.
Vertrieb- früher und heute
Wirtschaft-Wissenschaftlich gesehen beinhaltet der Vertrieb vor allem den Verkauf von Waren, die Warenverteilung also Logistik, die Steuerung der Außendienstorganisation und die Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. im Direktvertrieb zum Endkunden. Das waren die alltäglichen Themen eines Vertriebsmitarbeiters. Doch auch hier kam es zunehmend zu Einschränkungen, da zum Bespiel die Pflege von Hersteller- oder Kundenbeziehungen nicht mehr persönlich abgehalten werden konnten, der Verkauf von Waren umgestellt werden musste und aber auch die Arbeit und das Arbeitspensum erheblich von der Pandemie beeinflusst wurden. Die Studie "Virtual Selling has become Simply Selling“ (2021, Unternehmensberatung Brain& Company) fand heraus, dass etwas 92% der befragten Vertriebsverantwortlichen (hier im B2B Bereich) mittlerweile einen digitalen Umgang mit Geschäftskunden bevorzugen und dies entspricht einer Steigerung von etwa 17% im Vergleich zum Vorjahr. Dies resultiert nicht nur aus dem Fakt, dass viele Unternehmen pandemiebedingt keine Möglichkeiten hatten, Kundenkontakte und Geschäftsbeziehungen face-to-face zu pflegen sondern auch daraus, dass nach und nach in viele Firmen die Digitalisierung maßgeblich Einzug hält.
Durch diesen Schritt wird ermöglicht, eine schnellere und häufigere Kommunikation aufrecht zu erhalten, kosteneffizientere Transaktionen durchzuführen sowie die Möglichkeit mehr potenzielle Kontaktpersonen zu erreichen und frühzeitig für sich zu gewinnen. Zu den Erfolgsgaranten für virtuelles Marketing zählen hier die frühzeitige Kundengewinnung, die Anpassungen des virtuellen Services an die Kundenerwartungen und -probleme, die intelligente Verstärkung der Vertriebsteams und der Einsatz spezieller Softwarelösungen für die verschiedenen Fachbereiche.
Marketing- früher und heute
Der Grundgedanke des Marketings ist es eine konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes vorzunehmen, das heißt eine Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Nachfrager. Somit gehört hierbei auch zu den Schwerpunkten die Marktveränderungen und Bedürfnisverschiebungen rechtzeitig zu erkennen, sich umzupositionieren und anzupassen und dementsprechend diese Änderungen in Wettbewerbsvorteile umzuwandeln. Im Rahmen der sogenannten "Vier P“ des Marketing gehört auch der Vertrieb beziehungsweise die Vertriebspolitik zu einem der Punkte des Marketings, bei der durch Absatzkanalsysteme die räumliche und zeitliche Distanz zwischen Unternehmen und Kunden versucht wird zu überwinden. Somit stellt im wesentlichen das Kundenverhalten die Basis für mögliche Veränderungen in Marketing und Markteinführung dar. Durch die Pandemie Situation erfuhr das Leben der Kunden eine starke Beeinträchtigung und Umstellung der gewohnten Muster und Verhalten. Das Kaufverhalten veränderte sich zunehmend und die Bedeutung von Werten und daraus resultierend auch der Konsum von Marken nimmt weiter zu. Durch diese starke Umstellung des eigenen Lebens wird der Wunsch nach Halt und Orientierung immer größer und beginnt wieder in den Vordergrund des Konsumverhaltens zu wachsen.
Mit der Studie “Die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf Marketing und Markenführung“ (07/2020) von ESCH. The Brand Consultants GmbH die Zukunft des Marketings in drei mögliche Szenarien untergliedert. Szenario 1 betitelt die Pandemie als "Kurzfristige Eskalation“ und dass "alles sich wieder beim‚ Business as usual“ das heißt sich Gewohnheiten wieder einstellen werden und das Krisenjahr verdrängt wird durch das Ausleben des Verpassten und somit Unternehmen zu ihrem internen Tagesgeschäft zurückkehren können und aus der Pandemie-Situation das Arbeiten und Ausbauen eigener Märkte, Positionen und interner Prozesse mitnehmen konnten. “Jeder ist sich selbst am Nächsten- Gefallen geht vor gesellschaftlichen Nutzen“ beschreibt das zweite mögliche Szenario dem sich der zukünftige Markt an individuellen und persönlichen Aspekten der Kunden stark orientieren muss und somit eine individuelle Customer Experience und die Entwicklung der Markenidentität in den Vordergrund rücken. Szenario 3 bezieht sich auf die Differenzierungsfaktoren jedes einzelnen Kunden und das diese zukünftig Werte wieder mehr schätzen werden. Dies heißt wiederum für Firmen, mehr Arbeit auf einer klaren Haltung zu legen, die interne Implementierung der Werte weiter zu fokussieren und für Transparenz gegenüber dem Kunden zu sorgen. Hierbei für die optimale Kombination aus digitalen und realen Touchpoints zum Kunden durch Omni-Channel-Marketing unerlässlich um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.
Die zukünftige Welt des Marketings als auch des Vertriebs und vieler weiterer Geschäftsbereiche steht ganz unter dem Motto “Go digital or die – Corona als Digitalisierungsbooster“ (ESCH. The Brand Consultants GmbH). Dahinter wird sich zukünftig die Einführung – falls nicht vorhanden und der Ausbau eines digitalen Auftritts verbergen, um die Impulse der digitalen Welt besser zu erfassen und einzubinden. Des Weiteren heißt dies auch, dass Digitalisierung vom Trend zum Standard wird und dadurch auch die Vereinfachung der digitalen Tools mit einherkommt. Dieser Ausbau fördert dadurch auch individuellere Absprachen mit Kunden über jegliche vorhandenen Kanäle und somit eine noch präzisere und individuellere Customer Journey.
